Artikel von Bruno Tschuppert aus dem Kundenmagazin der TCM Tschuppert AG, der Tschuppert & Partner AG und TYCOON
Bei Gesprächen mit Unternehmern und Verkäufern, sei es an Seminaren oder bei Beratungsgesprächen, kommt immer wieder das Problem der praktischen Umsetzung des Seminarwissens in den täglichen Arbeitsablauf zur Sprache.
Weil wir an unseren Seminaren einige Hilfsmittel abgeben, um diese Anwendung in der Praxis zu erreichen, ist der prozentuale Anteil der Umsetzung überdurchschnittlich gut. Er entspricht jedoch nicht meinen Vorstellungen. Motivation ist bekanntlich nur kurzfristig wirksam. Der Verkäufer fällt bald wieder in seine alten Gewohnheiten zurück.
Ich fragte mich, was die Gründe dafür sein könnten, dass der es der Eine nach dem Seminar packt, der Andere nicht. Dabei bin ich auf eine interessante Studie gestossen, die von Interviews mit Spitzenverkäufern gemacht wurde. Wir haben an dieser Studie weitergearbeitet und unsere Daten aus Umfragen miteinbezogen und haben fünf Misserfolgs-Faktoren entdeckt, die nicht durch Schulung allein, sondern nur durch Kombination mit Training und Betreuung beseitigt werden können.
1. Müssiggang
Das heisst, der Aussendienst hat zu wenig Termine. Administration ist angenehmer, als beim Kunden zu sitzen. In diesem Zusammenhang fällt mir ein jüdischer Witz ein, der das Problem treffend beschreibt: Der Rabbi Mosche ging täglich in die Synagoge und schickte ein Stossgebet zum Himmel: "O Herr, lasse mich im Lotto gewinnen." Eines Tages füllte sich der Raum mit einer tiefen Stimme und Mosche erschrak. Die Stimme sagte: "Mosche, ich möchte dich ja gewinnen lassen, aber gib mir eine Chance, kaufe endlich einen Lottoschein."
Dies triff auf 50% der Erfolglosen oder diejenigen, die erfolgreicher sein könnten, zu.
2. Tricks und Kniffe
Damit ist die Einstellung gemeint, man brauche nur ein paar neue Tricks und Kniffe zu lernen, um den Kunden zu beeinflussen und über den Tisch zu ziehen.
Unsere Erfahrung zeigt, dass genau die Verkäufer, die diese Einstellung haben, meistens verlieren. Top-Verkäufer stehen Tricks und psychologischer Beeinflussung des Kunden ablehnend gegenüber.
3. Geldmotivation
Das heisst Konzentration auf das Geld. Ausschliesslich geldmotiviert zu sein, ist ein echter Erfolgskiller. Sich schon beim Verkaufgespräch auszurechnen, was man an diesem Geschäft verdient hat, ist tödlich. Das heisst natürlich nicht, man solle Geld ablehnen. Es ist auch wichtig, viel davon zu verdienen. Aber wenn im Hinterkopf immer nur die Provision ausgerechnet wird, verliert man.
4. Nicht zuhören können
Die meisten Verkäufer reden zu viel. So findet man nie den Zugang zum Kunden. Es ist nicht der "Volldampf-Verkäufer", der den Kunden in den Boden planiert, der Gewinner, sondern derjenige, der zuhören kann.
5. Mangelndes Durchhaltevermögen
Dies ist der letzte Abgrund des Misserfolges. Napoleon sagte: "Nur der Hartnäckige gewinnt die Schlacht." Im Verkauf braucht es Fähigkeiten wie Rück- und Nackenschläge verkraften zu können, Verluste zu überwinden, d.h. mit den Neins leben zu können, also nicht so leicht aufzugeben. Das genaue Gegenteil von Misserfolg wäre "hartnäckiger Wille zum Erfolg".
Wie Sie sehen, sind das Charakterzüge, die man mit dem Vermitteln von Wissen nicht so einfach beseitigen kann. Ich bin jedoch der vollen Überzeugung, dass sich eine Person verändern kann. Sie braucht dazu aber den Willen, sich verändern zu wollen, sich zu trainieren, sich kontrollieren und korrigieren zu lassen und dies so lange, bis diese Fähigkeiten gewachsen und von der Person selbst als persönliche Lebensprinzipien verinnerlicht worden sind. Aus diesem Grund haben wir unseren "Verkäufer-Vollservice" entwickelt, der nicht nur das Werkzeug gibt, um sehr gut verkaufen zu können, sondern auch den Willen schult, ein Spitzenverkäufer zu sein.
