Artikel von Bruno Tschuppert aus dem Kundenmagazin der TCM Tschuppert AG, der Tschuppert & Partner AG und TYCOON
Tag für Tag habe ich mit Verkäufern, Beratern, Vertretern, Chefs,
Marketingleitern, Verkaufsleitern und Unternehmern Kontakt. Jeder
versucht, seine Produkte bestmöglichst zu verkaufen. 90% der Leute, die
Kundenkontakte haben, sagen mir, dass Verkaufen im jetzigen Zeitpunkt
eine harte Sache sei.
Ist das wirklich so? Oder muss es so sein? Muss Verkaufen eine ernste
und harte Sache sein? Wir machen pro Jahr ca. 1'500 Umfragen bei
Vertriebsfirmen, Dienstleistungsunternehmen, Industrie und Handwerk,
und dies schon seit zwei Jahren. Wir haben dabei herausgefunden, dass
ca. 70% aller Abschlüsse emotional getätigt werden.
Dies hat mich zu folgender Überlegung gebracht: Ist das Produkt am
wichtigsten oder der Kunde? Verkäufer neigen dazu, nur über das Produkt
und seine Vorteile zu reden. In vielen Fällen wird sogar ein
Mitbewerberprodukt niedergemacht. Hier wird argumentiert und
gegenargumentiert. Es findet also ein regelrechter Kampf statt. Könnte
dies die Ursache für den schlechten Ruf der Verkaufsbranche sein?
Wir sind der Meinung: VERKAUFEN IST KEIN KAMPFSPORT!
Und doch kann man laufend das genaue Gegenteil beobachten.
Ich bin fest davon überzeugt, dass der Mensch im Mittelpunkt des
Verkaufsgespräches sein sollte. Verkaufen ist eine zwischenmenschliche
Beziehung, wo der Kunde und der Verkäufer beide gewinnen sollten. Aus
diesem Grund setzen wir auf Verstehen und Vertrauen. So wird das
Verkaufen zum Spiel und wird wieder Spass machen.
Erfolg und Misserfolg liegen um Haaresbreite nebeneinander. Vielleicht
ist das der entscheidende Wendepunkt: Den Menschen wieder in den
Mittelpunkt zu stellen.
